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Cómo sobreviven las empresas sin sus líderes emblemáticos

Por AltoNivel

Muchos analistas se preguntan si Apple seguirá siendo la compañía líder de su mercado tras la salida del icónico Steve Jobs, pues muchas firmas no logran superar las partidas de sus fundadores

¿Cómo puede recuperarse una empresa de la pérdida de un líder emblemático, como Apple de Steve Jobs?

Sony está muy lejos de ser el imperio en electrónica de consumo que era cuando estaba bajo las riendas de su cofundado,r Akio Morita. El valor de las acciones deMicrosoft no ha tenido aumentos significativos desde que Bill Gates se retiró como director general.  General Electric parece aún no asentarse tras la salida de Jack Welch.

Muchos analistas temen que este mismo destino podría ser vivido por Apple, tras la renuncia de Jobs por motivos de salud, el pasado miércoles.

Los inversionistas están analizando si mucho del éxito que en los últimos años tuvo la empresa, y que la llevó a superar por momentos el valor de Exxon Mobile, no se  haya debido, en gran parte, al liderazgo casi legendario de Jobs.

No obstante, la Escuela Wharton de negocios dice que todas las empresas grandes sobreviven el paso de los fundadores, pero deben tener un buen plan de negociospara sobrevivir cuando las leyendas fundadoras del negocio, como lo era el creador de Mac, dejan la firma.

Lo que se debe y no se debe hacer

Un riesgo importante a la hora de mantener la empresa a flote, es tratar de replicar al líder icónico que se fue. A veces, un cambio completo de personalidad y habilidades es lo que hace falta para redefinir la marca.

La clave parece estar en crear una cultura corporativa, más que en tener una personalidad legendaria. Las empresas que sobreviven sin problemas la salida de un buen líder son aquellas que integran los valores de los fundadores en la estructura de la organización.

A menudo, las personas que suceden estos fundadores carismáticos no son necesariamente carismáticas en sí mismas y tienden a centrarse en la próxima etapa de desarrollo de la organización, en lugar de reinventarla.

Jeff Immelt, sucesor de Jack Welch en General Electric, podría caer en esta categoría. Aunque carece de la fiera personalidad de su antecesor, y el precio de las acciones de la empresa no son lo que eran hace algunos años, es considerado como un líder capaz.

Este es un enfoque que el nuevo director de Apple, Tim Cook, podría seguir, ya que parece ser un líder discreto, sin gusto por el dramatismo, y se espera que no se convierta en una imitación de Jobs.

El otro gran riesgo que enfrentan las empresas que pierden a su líder emblemático es querer reinventarse sin control y un esquema. Algo que le pasó a Sony tras la salida de Morita.

Tal pareciera que la empresa se convirtió en una compañía diferente desde su salida y olvidó concentrarse más en innovar. Esta estrategia pudo estar relacionada con el conservadurismo de la cultura japonesa, para la cual realizar fuertes cambios en el core business sería faltar el respeto a la figura de Morita.

Algo similar le pasó a Microsoft tras la partida de Gates. Steve Ballmer tomó las riendas de la firma en 2000, peor no ha logrado posicionarse de manera definitiva en las nuevas generaciones de consumidores. Cuando una marca es dominante en un mercado, es muy difícil para las organizaciones cuestionar y reorientar de manera significativa el modelo de negocios.

Con o sin líderes emblemáticos, las empresas pasan por etapas de crecimiento, y lo mejor que pueden hacer es asegurar algún tipo de continuidad en el enfoque de negocios y en los valores de la compañía.

Lo que debe hacer un nuevo CEO

El especialista en management Marshall Goldsmith señala que los nuevos directores que toman el control de una compañía que tuvo un líder legendario, como Tim Cook tras la salida de Steve Jobs, deben tener las siguientes precauciones.

  • Mantener una relación positiva con su predecesor: no importa lo que pase, tratar de mostrar sólo los defectos del anterior CEO. Esto únicamente daña la imagen del que toma las riendas.
  • Mantener una relación positiva con el Consejo Directivo y con la cúpula de poder de la empresa.
  • Tener un plan de contingencia que cubra cualquier imprevisto.
  • Mirarse en el espejo: es importante que el directivo que entra descubra qué puede hacer con la ayuda del líder saliente y qué puede hacer sin él, y así empezar a trabajar para todas las contingencias.
  • Identidad propia: la compañía debe trabajar muy duro para generar una imagen, visión y misión que puedan sostenerse más allá del nombre del líder icónico. Esto puede hacerse sin dañar el nombre del CEO saliente, incluso de tal forma que honre su tradición y memoria.
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Calidad de contenidos, también clave para el éxito y efectividad del e-mail marketing

En pleno auge de los social media, ahora y más que nunca, las estrategia de marketing de las empresas deben centralizar mayores recursos y esfuerzos en la generación de contenidos realmente de calidad y relevantes.

El contenido que se difunda a través de los medios de comunicación social tiene que ser pensado, bien planificado, estratégico y consistente. Se debe trabajar duro para la atención de los clientes y recordar que un buen contenido atrae buenos resultados.

Sin embargo esta premisa se extiende más allá de las acciones realizadas a través de los medios sociales. Según un nuevo informe publicado por Harte-Hanks, las tasas de apertura de los correos electrónicos de las estrategias de e-mail marketing se redujeron del 26% en 2009, al 17% durante el pasado año, lo que pone en evidencia que las empresas que quieran que sus consumidores lean sus comunicaciones y mensajes de email deben asegurarse de que la información y el contenido de los mismos resulte relevante y valioso para sus destinatarios.

Casi la mitad del 93% de estadounidenses que reciben correos electrónicos de marketing dicen que se dan o darán de baja del mismo porque el contenido es aburrido y repetitivo.

Invertir en nuevos contenidos para el e-mail marketing es indispensable para ser competitivos y muchas empresas ya se han dado cuenta de ello y el potencial que tiene como herramienta central para generar opiniones fuertes e influencia.

De hecho, un reciente informe de Focus señaló que el correo electrónico sigue siendo uno de los mejores canales del marketing online y el 39% de las empresas encuestadas afirmaron que su enfoque era más efectivo incluso que el año anterior. Esto se da especialmente en las empresas B2C, donde el 49% de los encuestados indicaron que planeaban gastar más dinero en sus esfuerzos de e-mail marketing este año 2011.

El informe de Harte-Hanks también revela que las tasas de bajas de newsletters y correos de empresas se redujeron cuando los comerciantes se centraron en enviar contenido dirigido, original y fresco, lo que hace que sea aún más importante que estas medidas se tomen para no perder suscriptores.

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Los consumidores aumentan su actividad en las redes sociales para compartir sus experiencias con las marcas

Muchos usuarios de redes sociales están utilizando canales como Facebook o Twitter para discutir las decisiones de compra y sus experiencias con las marcas entre sus amigos y contactos más cercanos, aunque frecuentemente, otros usos como la busqueda de oportunidades, promociones y ofertas adquieren cada vez una mayor interés entre los usuarios.

ROI Research realizó un estudio donde preguntó a los usuarios por las razones o motivos por los qué hablaban de productos y servicios en las redes sociales. La mayoría respondió que lo hacía para comparar precios y hablar sobre ventas y ofertas especiales con sus amigos y contactos.

El 53% de los usuarios dijo que proporcionaban ocompartían información sobre una marca o vendedor a través de las redes sociales y el 47% dijo que expresaban su decepción cuando lo consideran necesario.

En este sentido, el estudio encontró que las principales quejas se dan en ciertos segmentos, principalmente en los productos para el hogar, las telecomunicaciones, salud e industria farmacéutica. Por el contrario, las marcas deportivas, las revistas y periódicos y las bebidas alcohólicas son las que menos denuncias o críticas negativas reciben.

Una sorpresa en el listado general es la industria de los viajes, que por sus características podría ser las que más quejas reciben pero que por el contrario, no están mal situadas. Otro estudio de MarketTools analizando las compañías aéreas de EEUU, encontró que uno de los motivos para que esto suceda podría ser que los medios sociales como atención al cliente son aún incipientes en el sector, y por ello no todas las opiniones se ven reflejadas.

Sin embargo, muchos viajeros utilizan las redes sociales, principalmente sus propios perfiles, para comentar los problemas de sus viajes. De hecho, uno de cada 10 viajeros de EEUU ha utilizado los medios para quejarse de una línea aérea pero éstas no tienen una dirección, por lo que es frecuente que queden sin respuesta.

Aunque los viajeros están expresando su descontento a sus amigos, en realidad pocos utilizan tanto Facebook como Twitter con el fin de buscar una retroalimentación negativa hacia las líneas aéreas e incluso pocos lo hacen. Suelen preferir dirigirse al departamento de atención al cliente de la empresa ya sea a través del correo electrónico, la página web o el teléfono.

Ambos estudios muestran la importancia de atender y dar respuesta a las criticas, quejas, opiniones o comentarios de los usuarios y consumidores.  Escuchar y responder a los usuarios a través de las redes sociales ofrece la oportunidad a las marcas de interactuar y fortalecer las relaciones con los clientes, aumentar así el nivel de satisfacción de los mismos.

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¿Cómo utilizan las madres las nuevas tecnologías y las redes sociales?

Fuente: Puromarketing

Facebook y el correo electrónico son las dos formas de comunicación en línea dominantes utilizados por las madres, según los datos de un reciente estudio de Lucid Marketing.

El informe indica que un 93% de las madres utilizan Facebook y el 91% el e-mail para comunicarse. Además, un 36% usa Twitter y un 34% blogs personales. El único medio social alternativo utilizado por más de un 20% es MySpace.

El 98% de las madres con correo electrónico, revisan su bandeja de entrada al menos una vez al día. Otros canales con altas tasas de uso son Facebook (84%) y las noticias (60%). Curiosamente, el teléfono (que muchos decimos está algo anticuado), tiene una tasa de uso diario de 60%.

La gran mayoría de las madres utilizan el correo electrónico como una herramienta educativa. Es más, el 83% dijo que aprenden cosas nuevas en él. Facebook ocupa el segundo puesto con un 76% en tanto, muy cerca con un 73%, quedaron las reuniones personales. Le siguen los blogs (66%) y la TV (65%).

Cuando se trata de compartir las cosas que han aprendido, el 84% lo muestra cara a cara, igualando con el mismo porcentaje el correo electrónico y el teléfono ocupa el tercer puesto con un 80%. Otro canal con más de un 50% de uso para mostrar el aprendizaje es Facebook con un 69%. ¿Con quiénes comparten la información? EL 94% con sus parejas, el 90% con sus mejores amigos y con su familia cercana.

En Estados Unidos, las madres son más propensas que las mujeres en general a tener un Smartphone de acuerdo con los datos publicados por BabyCenter. El 53% de ellas dijo que lo compró como resultado directo de convertirse en mamás, lo que hace que sean un 18% más propensa a adquirir uno que el resto de mujeres.

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Social Media IOR: Las relaciones como moneda de Rentabilidad

Cada día, los social media acaparan una mayor atención y protagonismo. Mucho se habla de ellos y es evidente que la simple presencia en cada uno de ellos no es suficiente para aprovechar su verdadero potencial.
Quienes pretenden exprimir al máximo sus prestaciones y favorerse de sus beneficios deben tener en cuenta, una serie de reglas básicas. Directrices o como en toda religión, mandamientos que deben de cumplirse sobre todo si con nuestra empresa o negocio pretendemos culminar nuestros objetivos y alcanzar el éxito.
Adoptar las redes sociales no se reduce a mantener nuestro perfil dentro de ellas, supone conocer una serie de cuestiones básicas pero importantes e introducir cambios y una nueva mentalidad en nuestra empresa o negocio.
Dicho esto, aquí van 10 leyes o mandamientos del Social Media Marketing que deberíamos de tener en cuenta.

    • Escuchar y hablar con los clientes, pues la reciprocidad es la base para una participación exitosa en los canales y medios sociales.
    • Potenciar la atención de los clientes a través de los canales y medios sociales.
    • Respetar y valorar la información compartida por clientes y contactos.
    • Centrarnos en la construcción de relaciones y no sólo de generar nuevos y potenciales clientes, como una de las mejores prácticas para crear valor a largo plazo.
    • Crear contenido relevante y original, pues es lo que realmente atrae a los clientes.
    • Mantener la integridad del canal social, manteniendo un relación ética y evitar comportamientos que puedan perjudicar nuestra repercusión.
    • Formar cualificadamente a los empleados en la ‘ciencia y relaciones’ de los negocios a través de los medios sociales, para ayudar a nuestra empresa a avanzar en sus objetivos.
    • Aplicar diversas métricas para medir nuestras acciones sociales, para asegurarnos de nuestros resultados, y no sólo medir todo lo básico y sencillo.
    • Explicar y aclarar a nuestro personal cuáles serán nuestras políticas de comunicación social, pues cada cosa que diga en la web sobre la marca, es algo que nos debe interesar a todos.
    • Ser pacientes con la compañía y los empleados ante todos los cambios que serán necesarios para adoptar una estrategia de social media que termine beneficiando a nuestro negocio.
Fuente: Puromarketing
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Cómo vender a tu jefe el marketing en redes sociales

En un mundo en el que las cifras de uso de herramientas como Facebook y Twitter no paran de crecer, en España, muchos directivos siguen resistiéndose a adoptar estrategias de social media y entrar en la metodología de Empresa 2.0. ¿Estás desesperado por hacer entender a tu jefe los beneficios del marketing en social media? En ese caso, lo que tenemos que decir puede interesarte.

El experto en marketing on-line Jeff Bullas tiene valiosos consejos para el uso de los social media para empresas. Como su visión es la del mercado estadounidense, varias de sus recomendaciones podrían no funcionar en nuestro caso, por lo que hemos extraído las siguientes recomendaciones sobre cómo convencer a nuestros jefes de que incorporen los social media en nuestras empresas.

  1. Mostrarles lo que están haciendo mal (por ejemplo, haciendo una búsqueda en Google y viendo que la empresa no aparece en primera página, o comparando el rendimiento de su página Web con la de la competencia con una herramienta como Website Grader).
  2. Mostrarles datos de empresas (casos prácticos, encuestas y best practices) de empresas que han tenido éxito en el uso de social media.
  3. Mostrarles datos sobre la envergadura y el alcancede los social media.
    • Facebook: más de 600 millones de usuarios y 80.000 millones de páginas vistas diarias.
    • Twitter: ya tiene más de 44 millones de visitantes únicos al mes, sumando los que acceden directamente al sitio y los que lo hacen desde aplicaciones de escritorio como Seesmic.
    • YouTube: más de 90 millones de usuarios únicos en Diciembre de 2.009  y más de 15.000 millones de vídeos vistos.
    • LinkedIn: más de 15 millones de visitantes únicos al mes con un perfil de usuario con alta capacidad adquisitiva y 39 años de edad (más de 500.000 ejecutivos de alto nivel tienen ahí su perfil creado)
    • MySpace: casi 100 millones de visitantes al mes y 43.000 páginas vistas.
    • Digg: más tráfico que el New York Times, con 23 millones de visitas únicas al mes y 4.500 millones de páginas vistas.
    • Blogs: más de 5 millones de blogs en seguimiento en Technorati, la “biblia” de los blogs, con 600.000 blogs corporativos.
    • Wikipedia: casi 64 millones de visitantes únicos al mes.
  4. Dar un primer paso. Esto puede ser tan sencillo como sugerir que abran un blog y vayan publicando en él el contenido que tienen “offline”. Les ayudará además a salir mejor posicionados en Google.
  5. Lo que quizá sea más importante: dar buenas razones por las que un CEO puede beneficiarse del uso de social media:
  • Podemos ver cómo se suceden los cambios en los social media: ¡hay un mundo de oportunidades!
  • Aumentar la interacción y la proximidad con los clientes.
  • Diálogo abierto con potenciales clientes para dar mayor credibilidad a la marca.
  • Leer en directo lo que piensan los consumidores sobre nuestra marca.
  • Acelerar las acciones de nuestra marca en medios tradicionales.
  • Adaptar el lenguaje de nuestra marca para conectar con nuevos clientes.
  • Estar siempre al tanto de las últimas noticias de la industria y del mundo.
  • Compartir nuestra experiencia como CEO y profesional en el sector (algo que se valora mucho en este medio).
  • Desmentir cualquier declaración errónea sobre nuestra marca.
  • Impulsar los negocios y lanzar campañas con un presupuesto limitado.
  • Hacer branding con una opinión.
  • Impulsar el impacto del marketing directo (SEO de páginas).
  • Conexiones directas con los principales medios y analistas.
  • Abarca a todas las generaciones, razas, credos y países para llegar a un público que ningún otro canal es capaz de conseguir.

Si después de todo esto, tu jefe sigue resistiéndose a los social media, acéptalo: es un dinosaurio y terminará por extinguirse en el ecosistema de la empresa 2.0.

Fotografía: Amit Gupta


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Se espera un gran crecimiento de la publicidad móvil en los países del BRIC

20-04-2011 (14:22:37) por Redacción

Las poblaciones de usuarios móviles de los países que conforman el Grupo BRIC (Brasil, Rusia, India y China), se han estabilizado y el crecimiento se centra ahora en Internet móvil y el gasto en publicidad para estos dispositivos.

Los niveles globales del gasto en India, Rusia y Brasil siguen siendo bajos, pero el mercado chino se verá incrementado en más de 700 mil millones de gastos en publicidad móvil para el próximo año. Para el 2015, eMarketer predice que los anunciantes en el gigante asiático invertirán casi 1,4 billones en el móvil.

Las estimaciones del gasto en publicidad móvil de eMarketer incluyen visualización, búsqueda y formatos de mensajería basados en un meta-análisis de los datos de varias empresas, así como las tendencias generales en los mercados de publicidad y móviles.

El crecimiento del gasto de este año será más alto en Brasil y China, casi el doble, en tanto se espera un gran crecimiento entre el 2012 y el 2015, alcanzando tasas de dos dígitos en todos los países. Estas mismas tasas comenzarán a disminuir en los mercados más maduros.

Los gastos en publicidad del Grupo BRIC están siguiendo el uso de Internet móvil, de gran crecimiento en estos países. En China, se estima que casi la mitad de los usuarios de teléfonos móviles, o aproximadamente 371.200 millones de personas, utilizan la web en el móvil al menos una vez al año. Para el 2015, se espera que la cifra aumente a 600 millones de usuarios, con lo que, debido a su población, China es un país único para que explote la web móvil.

En Rusia, la penetración de Internet móvil pasará de 29% de usuarios de este año, a 36% en 2015. El crecimiento en India y Brasil será más dramático, pues en el caso asiático, el crecimiento de tres dígitos terminará este año, pero la penetración aumentará del 12% actual al 34% del 2015. En Brasil, se espera pasar del 11% actual al 25% para el año mencionado.

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10 herramientas útiles para nuestra estrategia de Social Media Marketing

Antes de decidir poner en práctica cualquier táctica en Social Media, debemos hacernos una pregunta ¿por qué? ¿Por qué debería tener una página en Facebook? ¿Por qué debería tener una cuenta en Twitter?

Muchas veces, cuando vemos empresas a las que les falla su estrategia de social media y les preguntamos por qué emplearon esa táctica y no otra, responden “porque nuestra agencia dijo que podíamos hacer eso”. La respuesta real sería “porque nuestro público objetivo estaba allí”, pero jamás solemos escucharla.

La investigación es la base para cualquier estrategia de social media marketing. Debemos entender dónde están las conversaciones, cuáles son las tendencias y quiénes las personas influyentes antes de comenzar a participar en los medios de comunicación social. Debemos estar acoplados, para evitar y esquivar una gran serie de peligros con los que podemos toparnos en las redes sociales.

Sin embargo, no es sólo una investigación de palabras claves utilizando Google AdWords para descubrir las tendencias de la nueva temporada. Cada canal de comunicación se emplea de modo diferente y las comunidades que allí se forman son distintas, pues sus usuarios buscan algo específico, que nosotros debemos darles. El SEO es sólo el inicio de la investigación, pero debemos ir más allá, empleando para ello una serie de herramientas que utilizadas en conjunto, nos permiten llegar a las respuestas necesarias para escoger la táctica correcta en nuestra estrategia en los medios de comunicación social.

Herramientas de supervisión

Alertas de Google . Podemos utilizarlas como herramienta de monitoreo rudimentario, aunque Google ahora está incluyendo conversaciones en Twitter y blogs, como también en perfiles abiertos y páginas en Facebook y LinkedIn en su índice.

Trackur . Esta es una herramienta de monitoreo ideal para pequeñas empresas y bloggers que cuentan con presupuesto limitado que además nos da una idea del sentimiento y la influencia en sus resultados. Tiene varios niveles de pago, incluyendo versión gratuita y una API.

Radian6. Esta es probablemente la mejor herramienta de monitoreo. Nos brinda mucha información sobre la conversación alrededor de la marca que deseamos supervisar. También incluye análisis de sentimientos.

SM2 de Alterian. Puede ser el sueño de un geek de los datos. Esta herramienta nos puede dar una gran cantidad de datos basados en palabras claves y frases, no sólo sobre marcas. Asignaciones de flujo de trabajo, análisis de sentimiento y ranking de popularidad de las conversaciones están incluidas en esta herramienta.

Herramientas de investigación

Google Trends. Esta herramienta la podemos utilizar para detectar todas las tendencias actuales del mundo. Muestra los mejores resultados de búsqueda en marcha en ese momento y permite profundizar para saber un poco más sobre estas tendencias. Esta puede ser muy útil en la creación de contenido sobre la marcha, pues será pertinente a las conversaciones en curso.

Google Insights. Difiere un poco de Google Trends, pues Insights es útil para descubrir si una palabra se utiliza más que otra, o si una persona es más popular que otra. Además, nos otorga un desglose por países.

Twitter Trends. Herramienta que observa las tendencias en Twitter, y su uso puede llevarnos a conversaciones muy relevantes en ese momento.

Compete and Quancast. Son dos herramientas que nos proporcionan datos demográficos y tener ideas sobre edades, géneros, referencias y muchos otros, que nos permitirá escoger nuestro nicho, considerando qué lugar es útil a nuestra estrategia, y cuál no.

Linkdex. Esta herramienta nos permite analizar los enlaces entrantes, clasificándolos en función del tipo de sitio del que provienen. Además, permite comparar sitios y tener una idea de qué tipo de contenido se está volviendo más interesante para enlazar.

E Mail Marketing

¿Promociones? Ofrécelas por email

La mercadóloga Diana Fontanez nos abre las puertas a nuevas posibilidades comerciales probadas a través de Internet. Conócelas.

Un 62% de los consumidores se suscribe a una lista de correo para hallar promociones, frente al 17% que busca en Facebook y el escaso 3% que lo hace en Twitter, informó el estudio realizado por Proclientia.

¿A qué se debe esta preferencia? Resulta que se pudo observar que 81% de los consumidores que recibe mensajes de correo electrónico de marketing ha sido motivado a proporcionar a una empresa su dirección de correo electrónico mediante el uso de algún tipo de promoción.

Y, cuando los consumidores buscan algún tipo de oferta o descuento, 62% de los consumidores se suscribe a una lista de correo de la empresa que le interesa, frente a 17% de usuarios que busca en Facebook y el escaso 3% que lo hace en Twitter.

Asimismo, se observó que es mayor el número de mujeres que inscriben su correo para recibir promociones (67%) frente al 57% de los hombres que lo hacen.

Y quienes también han sido parte importante de las compras a través de los correos electrónicos son los jóvenes de entre 15 y 24 años quienes son más asiduos a suscribirse a listas de email (56%).

“Esta investigación proporciona una nueva explicación de por qué los consumidores de todas las edades son cada vez más propensos a utilizar el correo electrónico para interactuar con las empresas, pese al crecimiento explosivo de los medios sociales”, señala Alfonso Burón, Senior Business de Proclientia.

“Los consumidores identificaron varios “factores X” que son necesarios para que acepten interactuar con las empresas a través de correo electrónico”. Esos factores X son:

Familiaridad: el email no es algo “novedoso”. Precisamente por ello, los consumidores se sienten seguros usándolo y saben exactamente qué esperar de esta tecnología. Además, los consumidores ya llevan varios años usando este medio para comunicarse con las empresas y se sienten seguro haciéndolo. Por ello, es necesario que el email no sea tecnológicamente complicado, sino que se ajuste a los conocimientos del usuario.

Facilidad de gestión: frente a la inmediatez de redes sociales como Facebook o Twitter, el email puede ser gestionado en fines de semana o momentos muertos. Por eso, la facilidad de gestión del correo es una de las características que señalan los consumidores como claves para seguir prefiriendo el email para recibir información de las empresas. El exceso de envíos es, en este sentido, contraproducente para las empresas.

Privacidad y confianza: los usuarios no se suscribirán nunca para recibir correos de empresas en las que no confían. Según el estudio de Proclientia, los dos aspectos claves para los consumidores a la hora de medir la seguridad de una empresa son si ésta compartirá sus datos con terceros y cómo de difícil les será borrarse para dejar de recibir esos correos.

Relevancia: 41% de los usuarios asegura que dejaría de comprar a una empresa si ésta le envía muchos emails o si estos son poco interesantes. Por ello debes ofrecer un contenido personalizado y, además, que se puedan apreciar claramente las ventajas de estar recibiendo esos emails son los dos factores que señalan los usuarios como básicos para considerar relevantes los emails.

Exclusividad: la exclusividad es el quinto “Factor X”. Los usuarios señalan como elementos claves para que un email sea considerado exclusivo que sientan que son los primeros en saber algo, el contenido bien segmentado y hecho “a medida” y el contenido “educacional”, es decir, que transmita consejos, casos prácticos o informativos, entre otros.

Así, pon manos a la obra y logra que tus clientes sean fieles a la marca a través de las promociones que les haces llegar a su bandeja de entrada del correo electrónico

Consultenos a info@consorciocreativo.com.sv sobre nuestras propuestas de E MAIL MARKETING

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El E-Commerce y el principio de Pareto

Si no has estudiado economía ni has tenido relación con el mundo de las estadísticas, es probable que el “Principio de Pareto” no te diga nada. Sin embargo, si haces (o pretendes hacer) negocios en la red, más vale que te sientes y tomes buena nota de lo que te voy a explicar, porque es una de las normas que debes comprender y aplicar cuidadosamente para aumentar de forma exponencial tus ventas on-line.

Comencemos por decir que Vilfredo Pareto, un economista italiano de principios del siglo XX, observó que existía una proporción que se repetía de forma constante en multitud de hechos. Así, por ejemplo, el 20% de la población italiana de aquellos tiempos poseía el 80% de la riqueza del país (algo que, desgraciadamente, hoy sigue sucediendo en muchos lugares del mundo), o que el 20% de las judías que cultivaba en su jardín eran las que producían el 80% de la cosecha del año. Y esto fue lo que dio lugar al establecimiento de su famoso teorema, también conocido como “la regla de lo poco vital y lo mucho superfluo”.

Sin embargo, a pesar de que en el mundo de los negocios tradicionales es bien sabido que el 20% de los productos que comercializa una empresa son los que generan el 80% de los ingresos, hay muchos ciberempresarios que todavía no se han dado cuenta de una gran verdad: “el 20% de nuestros clientes son los que generan el 80% de nuestras ventas”. Y cuando digo “clientes” estoy hablando de “compradores”, no de visitantes o suscriptores gratuitos.

Así que vamos a dejar bien claro desde el principio de qué estamos hablando, para evitar falsas interpretaciones: “el 20% de las personas que alguna vez han comprado en tu web, volverán a comprar una y otra vez, y serán ellas las que generarán el 80% de tus ingresos”. Y para eso solo hace falta que tú les ayudes un poco, claro está. Y como de eso es de lo que trata este artículo, vamos a intentar explicarte cómo puedes generar el 80% de tus ingresos sin hacer grandes esfuerzos ni inversiones, sino tan sólo con un poco de habilidad. Porque si no lo haces, estarás dejando escapar por el desagüe nada menos que el 80% de tus ingresos potenciales.

Realiza un estrecho seguimiento de tus clientes

Está demostrado hasta la saciedad que cuando alguien compra en tu web es porque cree en ti, personal y profesionalmente, porque te considera un comerciante serio y un experto en la materia a la que te dedicas. Además de estar convencido de la bondad de tus productos o servicios y de acuerdo con la adecuación de sus precios.

Y también está comprobado que si alguien ha comprado una vez en tu web, existen grandes posibilidades de que vuelva a hacerlo de nuevo. Tan sólo es necesario que tú le des un pretexto para hacerlo.

Pero a pesar de que todos sabemos que es mucho más barato y rentable cuidar a un cliente que ya nos ha comprado que captar un cliente nuevo, con demasiada frecuencia dedicamos nuestros esfuerzos (tiempo) y recursos (dinero) a trabajar en captar clientes potenciales en detrimento de  una mayor y mejor atención a quienes ya se han convertido en compradores. Es exactamente la misma reacción psicológica que tiene el hombre que, una vez casado, deja de preocuparse constantemente por su mujer, como hacía durante su noviazgo, como si ya tuviera todo el terreno conquistado y ella ya no necesitase atenciones.

No hace falta decir que si reallizas una campaña de e-mail marketing con una oferta atractiva para toda tu base de suscriptores, incluyendo a tus clientes, la respuesta de estos últimos, y en consecuencia la probabilidad de compra, será de 4 a 5 veces superior a la del resto de receptores de tu mensaje comercial que nunca te han comprado nada.

Por ello, tu principal foco de atención deben ser tus “clientes reales”, los que ya se han gastad su dinero contigo, hasta el punto de que muchas veces es conveniente enviarles mensajes con diferentes planteamientos comerciales. De hecho, muchos cibercomerciantes suelen realizar frecuentemente ofertas con grandes descuentos para las personas que aún no les han comprado nada, con el único objetivo de convertirlos en clientes, para, a partir de ese momento, comenzar a trabajar con ellos de una forma distinta.

Esto es lo que se llama “la estrategia de la primera venta”, y su explicación sería algo así como: “el proceso más difícil y más caro en la red es conseguir realizar la primera venta a un internauta; a partir de ahí comienza el proceso de fidelización que lleva a la obtención de beneficios”. Porque de todos esos que han realizado su primera compra en tu web, el 20% seguirán comprando una y otra vez, y gracias a ellos conseguirás el 80% de tus ingresos on-line.

No debemos seguir adelante sin hablar de un concepto vital para comprender cómo funciona el mundo del e-commerce. Me refiero a eso que los norteamericanos llaman el “lifetime value”, un concepto que intenta expresar el valor que tiene para nosotros un cliente en base a todo lo que puede comprarnos a lo largo de su vida como clientes de nuestro negocio. Y este valor acumulado durante toda su vida como cliente nuestro es uno de los mayores activos con que cuenta nuestro negocio virtual.

En síntesis, el proceso sería el siguiente:

1) Genera un importante nivel de tráfico cualificado hacia tu sitio web.

2) Consigue que tus visitantes te dejen su dirección e-mail.

3) Dirígete frecuentemente a ellos (por ejemplo, con tu Boletín) para conseguir que vuelvan a tu web una y otra vez.

4) Trabaja duramente, incluso perdiendo dinero por vender a bajo coste, para conseguir cerrar la primera venta entre tus visitantes o suscriptores.

5) Una vez que hayas convertido a un grupo de ellos en clientes reales, concentra tus esfuerzos en conseguir que sigan comprando tus productos o servicios.

Y de este último punto es del que vamos a hablar: ¿Qué hacer con ese grupo que ya han realizado la primera compra en tu web? ¿Y cómo y cuándo hacerlo?

Si te fijas en esos cuatro puntos, el primero es bastante difícil, y los tres siguientes lo todavía más, porque tienes que invertir una gran cantidad de tiempo y dinero en generar confianza y credibilidad para alcanzar ese importante escalón que supone cerrar la primera venta.

Sólo a partir de ese momento, cuando has llegado al punto 4, es cuando puedes empezar el largo, pero fructífero, camino que te permitirá desarrollar todo el potencial de valor (lifetime value) que tiene ese cliente para convertirlo en beneficios para tu negocio.

La gran pregunta es: ¿y eso cómo se hace? Pues como casi todo en Internet, con una gran cantidad de pequeñas acciones que demuestren que sigues preocupándote por tu cliente: enviándole un e-mail de agradecimiento después de formalizar la primera compra; noticias periódicas sobre nuevos productos, ofertas, etc.; regalos gratuitos que sean de su interés (por ejemplo: un ebook); etc.

Pero si lo quires ver con más detalle, aquí tienes las respuestas.

¿Qué se les puede ofrecer?

El primer aspecto a considerar es que todas las ofertas que les hagas a tus clientes no te van a costar ni un céntimo, ni en publicidad ni en marketing ni en nada de nada. Se trata de envíos de mensajes comerciales directamente por e-mail, por lo que no necesitas más que elaborar una oferta atractiva. Y todas las nuevas ventas que consigas como consecuencia de estas acciones serán de una altísima rentabilidad, porque no conllevan el más mínimo coste de promoción, publicidad o comercialización. Suena atractivo, ¿verdad?

La clave reside en ofrecerles exclusivamente productos o servicios que sean de su interés, porque de no ser así habrás “matado la gallina de los huevos de oro”. Dicho de otra forma: si empiezas a bombardear a tus clientes con ofertas de cualquier índole que nada tienen que ver con sus intereses acabarán por huir de ti y no volverás a saber de ellos.

Así que vamos a ver cuáles son las características de esas ofertas que se pueden hacer para provocar segundas y siguientes compras de tus clientes.

1) Productos o servicios que complementan su compra inicial

Si un cliente te ha comprado un juego de ajedrez es razonable que, pasados unos días, le ofertes un libro para perfeccionar su técnica en este apasionante juego. Y si te compró un vídeo con las mejores jugadas del Open de Golf de Estados Unidos, podrías ofrecerle un paquete turístico para pasar una semana de vacaciones jugando al golf en Canarias.

Lo que en ningún caso sería admisible es que a cualquiera de estos dos clientes les ofrezcas una oferta de vinos, un curso de inglés o participar en un Fondo de Inversión, porque ninguna de estas ofertas tiene nada que ver con el interés que te han demostrado al comprar en tu sitio web. Y sin embargo, estas son las cosas que se hacen frecuentemente y terminan por arruinar el futuro de proyectos que parecían muy prometedores.

Cuando el cliente te compra algo, te está diciendo lo que le interesa, ¡y bajo ningún concepto debes apartarte de ese camino!

2) Más del mismo producto o servicio con un descuento

Este supuesto es aplicable cuando se trata de productos o servicios de consumo, que se reponen con una cierta periodicidad. Piensa, por ejemplo, en libros, CD’s de música, bebidas, alimentos, perfumes, cosmética, etc. Pero también está indicado cuando, aún tratándose del mismo producto, puedes ofrecer una versión nueva o mejorada: por ejemplo, actualizaciones de software, nuevas versiones de cursos, etc.

Y si durante algún tiempo no tienes nada nuevo que ofrecerles en venta, envíales un mensaje ofreciéndoles un regalo gratuito. ¡Pero no pierdas el contacto con tus clientes!

3) Utiliza tu Boletín como medio para llevar a tus clientes las nuevas ofertas

La mejor manera de contactar con tu base de clientes es mediante un Boletín Electrónico. No es éste el lugar para entrar a analizar por qué debes editar un Boletín y qué debe incluir, ya que para eso tienes otros artículos con información específica sobre ese tema. Tan sólo debo decirte que si todavía no lo estás haciendo estás perdiendo muchas oportunidades de incrementar tus ventas, porque un Boletín es la más eficaz herramienta de fidelización que existe en Internet. Y la clave es que sea un Boletín repleto de información interesante para tus suscriptores.

Por eso es importante utilizar tu Boletín para incluir en él las nuevas ofertas, porque tus suscriptores conocen lo valioso que sus contenidos, y por esa razón lo leen con interés, lo que hará que, ineludiblemente, tengan que leer tus ofertas.

E Mail Marketing

Campañas por E-Mail

¿Estás usando marketing por email – la más efectiva herramienta en tu arsenal de marketing en línea – a su más alto potencial?

El marketing por email es conocido como el “arama mortal”. Una de sus principales ventajas es su bajo costo. Sin embargo, no pienses en el marketing por email como sólo la herramienta gratis de quien hace marketing. Si tienes muchísimo dinero para gastar en marketing durante tu lanzamiento, simplemente expande tu uso de marketing por email. Luego continua usando el marketing por email cuando tengas éxito. ¡El marketing por email es una táctica que “debes usar”!

¿Por qué funciona el email?

En muchas maneras, el marketing por email está basado en conceptos de marketing que han funcionado fuera del cyberespacio. El primordial objetivo es poner un mensaje accionable en frente de un comprador pre-dispuesto. Dentro de esa fórmula, realmente hay dos variables: Puedes tratar de imaginar quien es un comprador pre-dispuesto, y tú juegas con el mensaje. Al más bajo nivel, eso se traduce en la lista y el texto.

Para cualquiera que trabajó con correo directo en el pasado, el marketing por email es intuitivamente la respuesta más satisfactoria. Tu vas a encontrar al comprador. Es bastante lo opuesto de animar a un comprador a encontrarte a ti.

El por qué el email funciona parece ser la misma razón por la que el correo directo ha funcionado: El comprador objetivo es presentado con un mensaje que de otra manera ellos no pedirían o siquiera supieran que existe. La publicidad, hasta cierto punto, crea la demanda.

Ocho Maneras De Usar El Marketing Por Email Para Traer Resultados:

El email es una herramienta tan poderosa en tu negocio en línea, y puede ser usada en una multitud de formas.

1. Comunicaciones con clientes.

En el más básico nivel, el email puede ser simplemente usado como una manera de escribir una carta, para decir “Bienvenido”, “Adiós”, confirmar un pedido, contestar una pregunta, o para disculparse por un error, tal como lo harías con una carta regular.

Los clientes y prospectos están aceptando bastante marketing por email si es usado para hacer seguimiento de requerimientos o pedidos, especialmente requerimientos o pedidos que fueron enviados electrónicamente por ellos a tu organización. Si el mensaje de email afirma claramente que es en respuesta a un requerimiento o pedido, es generalmente aceptable si ese mensaje también incluye algo de información de marketing y una llamada de acción.

Aprende a “Usar el poder de un Inesperado Gracias” en http://www.ibizcenter.com/members/thank_you.htm

2. Anuncios.

Podría ser apropiado hacer un “email de transmisión” para un número grande de clientes y prospectos cuando tienes algo muy importante que decir. Los clientes tienden a ser más receptivos a un marketing por email si el email es usado para darles un aviso adelantado o una “mirada” del desarrollo de nuevos productos o noticias de última hora.

Por supuesto, lo que las califica como “grandes noticias” es a menudo un asunto de interpretación, y no todos los receptores de email reaccionarán de la misma manera. Pero si realmente son grandes noticias (como una fusión, una adquisición, un nuevo presidente, abrirse al mercado), entonces nada puede ganarle a la rapidez del email. Pero, ¡NO HAGAS SPAM!

Como tal, el email puede ser una muy efectiva manera de pre-anunciar productos o mejoras a los clientes, envía un flash acerca de una actualización de un producto o un problema, informa a los clientes acerca de los cambios en servicio, anuncia noticias importantes acerca de la compañía, invítalos a un evento sólo para clientes.

El anuncio podría incluir una oportunidad de comprar allí mismo (por correo, teléfono, fax o email), diles que obtengan más información vía autocontestador, o dirígeles a tu sitio el cual tiene más información (y un mecanismo de pedido seguro por tarjeta de crédito).

3. Seguimientos.

Una práctica común en aumento en marketing directo de negocio-a-negocio es usar correo directo, fax o seguimiento por telemercadeo a un contacto promocional original. El email posee una gran promesa como un reemplazo o realce a la estrategia de seguimiento.

Si tú tienes la dirección de email de un prospecto o un cliente, enviar un email que reitere la oferta y el mensaje al contacto original podría ser efectivo. Podría irrumpir de una manera que un correo de seguimiento o llamada telefónica no lo harían — y a un costo menor que el correo o llamada, por si fuera poco.

Un email puede también ser muy efectivo como un medio rápido para hacer un seguimiento a una reunión personal, resumir lo que fue discutido, y ofrecer una oportunidad de responder. Un email es una maravillosa manera personal de simplemente decir gracias cuando no puedes ubicar a alguien por teléfono.

4. Ofrece post-ventas y ventas cruzadas a tus clientes.

Alguien que es un cliente actual es mucho más probable que te compre algo más que un frío prospecto. Muchos comerciantes le dan al cliente oportunidades adicionales de compra ofreciendo adicionales a la compra original, u otros productos o que son complementarios a la primera compra.

Es una buena práctica primero pedir al cliente si tú les puedes ofrecer estas oportunidades durante la primera compra, entonces no eres culpable de algo parecido al “spamming”. No te lo negarán muy a menudo si lo pides bien.

5. Encuestas Por Email.

Las encuestas pueden solicitar las opiniones de clientes o prospectos, permitiéndoles responder simplemente copiando y contestando las preguntas de la encuesta. Estas pueden ser tan efectivas como las encuestas conducidas por correo, teléfono y fax — tal vez hasta más.

Las encuestas de email son más fáciles de responder y menos intrusas que las encuestas telefónicas, entonces a la final han probado generar un nivel de respuesta más alto. A la gente le gusta dar opiniones y lo harán muy dispuestos. Es siempre una buena idea ofrecer a quienes responden una encuesta la oportunidad de ver los resultados finales de la encuesta.

Sin embargo no te olvides de los problemas de confiabilidad de la encuestas por email. Estas no son estadísticamente correctas ya que la muestra no será distribuida al azar. Pero a pesar de eso, tu ganarás muchísima información útil.

6. Campañas Directas Por Email

Tú puedes arrendar listas de audiencias objetivo a quienes enviar un mensaje de email. Las buenas maneras en la red requieren que tú envíes solamente a gente quienes han optado por recibir tus mensajes del tipo que deseas enviar. Los mensajes pueden ser para subscribirse a tu newsletter, visitar tu sitio, solicitar más información por el autocontestador, o tratar de vender directamente un producto o servicio.

Este método de marketing es definitivamente uno que deberías evaluar para tu plan de marketing. Podría ser uno de los métodos más costo-efectivos para conseguir nuevos visitantes a tu sitio, y requiere muy poco trabajo, comparado con muchos otros métodos. Para más sobre Campañas Directas Por Email, mira “Alcanza Tu Audiencia Objetivo Con Marketing Directo Por Email” en http://www.ibizcenter.com/direct_email_marketing.htm

7. Grupos De Discusión Por Email.

Hay grupos de discusión acerca de virtualmente todo asunto en el Internet. Probablemente hay uno o más que se relacionan con tu producto o servicio. Algunos de estos grupos permiten “publicidad” gratis o pagada o auspicios incluyendo algún texto acerca de tu compañía o producto, o servicio para el texto de discusión. Al menos, normalmente puedes incluir tu “archivo de firma”. Debe ser hecho apropiadamente, en el contexto adecuado, y siempre con permiso — pero si te presenta otra manera de alcanzar una audiencia muy objetiva vía e-mail.

8. Mantenerte en contacto con tus clientes potenciales con newsletters por email.

El newsletter es básicamente un email que es enviado regularmente y automáticamente a un cliente o prospecto — bajo pedido. Estos newsletters en línea o revistas electrónicas, también son llamadas “e-zines”.

Los mejores newsletters por email contienen información de un alto valor percibido acerca de una aérea tópico pertinente. Sin embargo, son, por supuesto, vehículos de marketing también. Mientras la mayoría son gratis, algunos newsletters son enviados en base a una subscripción pagada.

El marketing se trata de construir relaciones. Tú aprendiendo lo que el cliente necesita, y permitiendo que el cliente aprenda lo que tú tienes que ofrecer. Construyendo confianza.

Esto no sucede de un día para el otro, o en una visita a tu Web site. Toma tiempo para que la gente entienda tanto lo que tu negocio realmente tiene que ofrecer y a desarrollar la confianza que tú proveerás tu servicio de una manera honesta y competente.

Publicar un newsletter por email, revista electrónica o “e-zine” puede darte el número de contactos con clientes actuales y prospectos para construir aquellas relaciones necesarias, construir familiaridad, confianza y a la final ventas.

Manténte en contacto con tus clientes y prospectos publicando un newsletter semanalmente o mensualmente vía email. Los newsletters son excelentes herramientas al promocionar tu Web site, productos y servicios. Haz de un e-zine una parte integral de tu campaña de marketing.


Bing, E Mail Marketing, Google, Marketing Electronico, SEO, Social Media Marketing, Web Site Marketing, Yahoo

10 Razones para re – diseñar su sitio web

Cada cierto tiempo es necesario que las empresas rediseñen su sitio web y no solo hablamos de la parte visual del sitio sino de otros aspectos que a continuación vamos a mencionar.1 – El Internet es un medio muy cambiante, lo que hoy parece bueno al siguiente año no lo es.2 – Las tecnologías y los lenguajes de desarrollo para Internet se modernizan agregando nuevas características que permiten incluir mejoras a nuestros sitios o aplicaciones web culminando en una mejor experiencia para nuestros visitantes y clientes potenciales.

3 – El atractivo de los diseños tiene un ciclo de vida muy corto, si se quiere estar a la vanguardia se debe rediseñar constantemente.

4 – Un pilar clave de la presencia en Internet es el posicionamiento en los buscadores, la cual es una materia bastante compleja que sufre cambios de forma constante por cual se vuelve necesario tener una política de modernización para ir adaptando nuestros sitios y estrategias web a dichos cambios.

5 – La usabilidad cada vez se vuelve mas importante, mientras mas enfoque en la usabilidad tengamos, mejores experiencias se llevaran nuestros visitantes y clientes al visitar nuestro sitio web.

6 – Los hábitos de los internautas van adaptándose a las mejoras y tendencias introducidas por las empresas que dominan Internet, por lo tanto es necesario que su empresa no se quede fuera e incluya en su sitio web todas aquellas mejoras y tendencias que quepan dentro del mismo.

7 – Hay que estar pendientes de lo que diga la analítica web al aplicarla a su sitio ya que esta ofrece datos relevantes con los cuales podemos darnos cuenta cuando algo esta mal en el sitio para que al final podamos aplicar las mejoras necesarias para que eso malo desaparezca.

8 – Esta comprobado que un diseño moderno transmite mayor confianza que uno antiguo. Recuerde que un sitio web es como una oficina a la que llega el cliente, mientras mas moderna, cómoda, elegante y seria sea, mas confianza transmite.

9 – Se debe poner atención en mejorar constantemente las formas de comunicación disponibles en su sitio, cada vez nacen mas y mejores herramientas como el chat en vivo, los foros de discusión, las herramientas de soporte, el enlace directo a CRM, etc. que al final de cuentas permite mejorar las ventas y aumentar la fidelidad de los clientes.

10 – Internet crece y cada año lo hace con mas fuerza, muchas empresas están aumentando sus actividades en el medio por eso mismo y la presencia de su empresa debe ir creciendo también constantemente para no verse sorprendido en el futuro.

Muchos expertos aseguran que muchas cosas cambiarán y que es bastante probable que el Internet adopte muchas de las operaciones de los negocios tal y como lo hemos ido viendo los últimos años con el crecimiento del teletrabajo, el aumento de las tiendas en línea, la gestión de transacciones monetarias, etc.

Recuerde que mientras mas se enfoque en alcanzar el final del arcoíris, mas fácil le será llegar a las monedas de oro a usted y a su empresa mucho antes que a su competencia.